• 成為一名優秀的品牌童裝折扣貨源店的導購員,這些禁忌需要知道
  • 不同的工作要有不同的要求和工作姿態,一般來說,顧客對品牌折扣童裝店的第一感覺,主要取決於工作人員的當前狀態,這一點是很關鍵的。當我們的導購人員在忙碌工作的時候,會給店裏帶來一種生機勃勃的感覺;如果店麵中寂靜一片,過於安靜,一點生氣都沒有,顧客是不會進來的。同樣,顧客在店中購物時,既不喜歡沒人理睬她受到冷落,也不喜歡被人緊盯受到監視,因此導購員必須使店麵保持一種即有生機活力又不讓人感到壓迫的購物氛圍,這就要我們的銷售人員在賣場中很巧妙地來回走動。隻有這樣才會給顧客創造一個良好的購物環境。

    下麵和大家來溝通一下導購人員的三不要。

    1、令顧客討厭的動作是“拉客”

    從滾梯上剛一落腳,迎麵就會上來一幫人熱情地向你打招呼,恨不得拉著你的手,扛著你的身子,把你搶到自己的攤位上,競爭之激烈可見一斑。有接近80%的顧客一見“拉客”的就躲,繞反方向而行,本來可以溜達到你攤位的顧客都被嚇得跑到你競爭對手那裏去了。還有20%的顧客被成功地拉到攤位上,但逗留的時間平均不超過30秒,就急急地走出去了。我曾經了解過5位這樣的顧客,她們的回答是,“感覺是被強迫弄進來的,如果在這裏買東西,就太傷自尊了,還是去別的地方買感覺舒服。”所以說“拉客”也是要講究藝術的。高明的導購員會站在靠近滾梯出口最近的"拉客"軍團相反方向2米外的位置上。“拉客”軍團相反的方向恰好是80顧客逃跑的方向,會有大批的顧客主動跑到你站的位置這裏來。2米是“堵截”顧客最合適的距離。

    第一,沒有人和你競爭;
    第二,顧客剛脫離“拉客”軍團時,瞬間的感覺是帶有一些抵觸情緒的,走了2米後,情緒慢慢平息下來就要找自己要買的東西在哪個攤位上有,你此時出現,正好解決她這個大問題,她就會自願地跟你走進攤位,心平氣和地挑選產品了。

    2、不要做出“趕走顧客的動作”

    有的品牌童裝折扣貨源店門口,經常會設置迎賓小姐或門童,一左一右站在店麵門口迎接顧客。這本來是門店表示對顧客重視的一種禮貌,可是她們虎視眈眈地盯著過往的人們,象尋找獵物一樣。“咦?怎麽沒有人進來呢?”另一個同事就會說:“唉!我也不知道啊!”為什麽?——兩座門神往門口一站,把我們的顧客全都擋掉了!

    3、不要說出“趕走顧客的言語”

    顧客還沒有進入我們的店麵裏來,我們的銷售人員就說“您好,歡迎光臨”,“您好,您買點什麽?”顧客還沒有想進入的感覺時,聽到這樣的話,無意識就會產生一種被拉進來的感覺。所以說很多顧客為了避免這種感覺她會繼續地向前走。

     

    一位顧客剛走到品牌折扣童裝庫存店麵裏麵,她停到一個產品麵前,導購人員馬上跟過來,“這款產品的性能是……,特征是……”馬上開始介紹。顧客看了導購人員一眼,沒有說話,又走到下一個商品麵前,我們的導購人員又走到顧客麵前開始介紹,這樣一直走,直到把顧客送出門口。很多導購員心裏還說“介紹了半天,一句話也不說,也不清楚你想要買什麽,白費這麽時間的精力。”其實造成這樣結果的是導購人員本身的錯。她過多的言語阻擋了顧客的購買思考。正確的做法是給顧客一個自己琢磨研究商品的時間,然後再問顧客:“您需要哪種產品,您要用產品解決一些什麽問題?我可以有針對性的給您進行推薦”。有時導購人員對剛進店的顧客就告戒,店裏規定所有商品非買勿動。那麽顧客當即就會退出去了,心裏想“不讓我動,我怎麽知道買不買啊?萬一動了,你讓我非買不可,我可怎麽辦?算了,別給自己找麻煩,還是去其它地方買吧。”而阻擋了大量的有購買意願的顧客。這樣的肯定是不合格的。

    4、不要做出“趕走顧客的表情”

    哪些是趕走顧客的表情呢?例如:在店麵裏,麵目猙獰,非常嚴肅,也許剛和旁邊的夥伴生完氣,沒有想到因為她的情緒不好直接導致了她的麵部不自然起來。原本有很多顧客走到她們店麵門口,一調頭又轉到她們的競爭對手那裏去了。還有一種表情是導購員懶洋洋地靠在櫃台前,或者聚精會神地閱讀自己手裏的時尚雜誌。這樣給顧客很不專業的感覺,一般就不會進入店內。

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